"Ventas bajo cero" Las ventas en frío

Publicado el 2018-01-16 por Injoy Training

En esta ocasión voy a hablarles de un tema que es el TERROR de muchos vendedores, las ventas en frío. Este método de venta implica visitar a clientes potenciales (habiendo realizado previamente una buena segmentación) sin que estos últimos estén esperando un contacto o interacción.
Muchos vendedores piensan que es el azar el que rige en este tipo de venta, el tipo de persona con la que tratarán y que es una manera inefectiva de incrementar sus ventas, pero para otros, les abre una gran oportunidad para aumentar su cartera de clientes e incrementar sus ventas en el mediano plazo.

CONSEJOS PARA VENDER “EN FRÍO”

Es un hecho que si bien se requieren ciertas habilidades, vender en frío puede no ser tan difícil como parece. A continuación te damos algunos TIPS para mejorar el porcentaje de éxito en tus llamadas/visitas en frío.
- SER ORGANIZADO: Un buen vendedor siempre lleva una lista de prospectos a visitar y asimismo conoce levemente que tipo de empresa visitará. Una pequeña investigación de tu cliente te dará más herramientas para negociar y te permitirá generar un mayor vínculo con el cliente, ya que puedes enfocar tu producto y/o servicio hacia las necesidades del cliente que visitas y dar una sensación de que tu producto es “personalizable” y único para cada empresa, lo cual genera mayor valor.

- NO LLAMES PARA OBTENER, LLAMA PARA DAR: Es bien conocido que a nadie le gusta que le vendan; seguramente ya has sido “víctima” de los vendedores de bancos que llaman por teléfono para ofrecerte tarjetas de crédito que ni siquiera necesitas. Y para lo primero que te dicen es “Quiero venderte esta tarjeta, este seguro, etc…”. Hay que entender que la gente no quiere productos, quiere SOLUCIONES. Si te enfocas más en OFRECER, es muy seguro que tu porcentaje de éxito va a incrementar.

Prueba en tus siguientes llamadas/visitas a vender tu producto y/o servicio bajo la premisa de dar soluciones, las preguntas ayudan mucho como por ejemplo: ¿Le gustaría reducir sus gastos de telefonía celular? en el caso de ventas de planes telefónicos, o ¿Sabía usted que podemos ayudarle a disminuir en un 37 por ciento sus gastos de mantenimiento? en el caso de algún aceite que reduzca el desgaste de la maquinaria.

En el caso de los servicios, puedes organizar pequeños talleres presenciales o webinars de la especialidad que tu empresa ofrezca, entonces durante el primer acercamiento la justificación es “invitar” a esa persona al taller. Si a la persona le interesa y asiste finalmente a tu taller, ten por seguro que ya llevas más del 70 por ciento del proceso de la venta.

- GENERA EL SIGUIENTE PASO DE VENTA (SPV): Si ya lograste captar la atención de tu interlocutor, genera un segundo contacto, ya sea una llamada o bien una reunión formal. En este paso debes ser rápido y ágil, ya que si el interés de este contacto se pierde, perderás el camino recorrido. No dejes pasar mucho tiempo entre el primer y el segundo contacto. Debes ir aplicando el SPV hasta llegar a tu objetivo final. Como consejo adicional, siempre haz que tu contacto anote la hora de su reunión o llamada en su agenda, este paso es importante ya que anotar algo involucra un compromiso mayor que queda grabado en la mente de tu prospecto.

- ¡CIERRA!: ¡Lo lograste! El cliente está interesado y estás a solo una pregunta de cerrar el negocio. En este momento, ¡No temas, no dudes, ni des pautas a más preguntas o dudas! Es más, si detectaste que el cliente está interesado entonces puedes cerrar con una pregunta sencilla, asumiendo que la venta ya es un hecho: Entonces ¿Cuantos productos le mando la próxima semana? o ¿Me da su nombre completo para anotarlo en la orden de entrega? Y después de esto, mantente en silencio a la espera de la respuesta del cliente. Si hablas, pierdes. Lo que responderá el cliente es SÍ o bien pondrá sobre la mesa otra objeción que deberás resolver para proceder al cierre.

EL DESGASTE DEL VENDEDOR

La venta en frío puede ser una técnica muy buena si se sabe aprovechar correctamente pero tenemos que asumir que como vendedores profesionales que somos que también habrá ocasiones en que el cliente será muy cerrado o definitivamente no le interesa tu producto. El temor al rechazo y al NO es uno de los principales motivos por los cuales los vendedores no utilizan está técnica y también una de las razones por la cual mucha gente no está hecha para trabajar en ventas.

El rechazo puede producir igualmente un desgaste emocional y en la confianza/autoestima del vendedor, de allí que es bueno no solo prepararlos en técnicas de ventas, sino en temáticas más apegadas al manejo de emociones. Los seres humanos somos seres emocionales, vivimos las emociones a diario y es por eso que vender “emoción” es la manera más efectiva de cerrar negocios. Si TUS vendedores se encuentran empoderados de sí mismos, capacitados en el manejo de las emociones para vender y además lo combinas con metodologías de técnicas de ventas, TENDRÁS un equipo de vendedores de Élite que te darán RESULTADOS ÍNCREIBLES.